Siła negocjacyjna nie polega na przewadze jednej osoby nad drugą. To nie „twardość”, charyzma ani stanowczość głosu. W rzeczywistości siła wynika wyłącznie z tego, jakie zachęty i sankcje posiadają obie strony – czyli co zyskają dzięki porozumieniu, a co stanie się, jeśli go nie osiągną. Siła negocjacyjna jest czymś, co się „ma”. Swoją siłę należy rozpoznać. Dlatego kluczowe jest przygotowanie i umiejętność odpowiedzi na pytania: jakie zachęty mogę zaoferować, jakie sankcje – konsekwencje braku porozumienia – działają po mojej stronie, jakie zachęty i sankcje ma druga strona, jak rynek wpływa na nasze możliwości?
Tadeusz Dołęga-Mostowicz, nasz międzywojenny mistrz powieści, kwestię podejmowania decyzji podjął w Karierze Nikodema Dyzmy. W ustach ministra Jaszuńskiego skierowanych do głównego bohatera brzmiała ona następująco: „Rzecz załatwiona. Moim zdaniem umiejętność kierowania polega na umiejętności natychmiastowej decyzji”. Następnie sam Dyzma, nieco przekształcając zasłyszaną maksymę stwierdza zdecydowanie: „Umiejętność kierowania polega na umiejętności szybkiej decyzji, panie kochany!”. Okazuje się jednak, że proces podejmowania decyzji jest w zarządzaniu nieco bardziej skomplikowany aniżeli na kartach powieści. Zwłaszcza, że tak wnikliwy obserwator, jak Dołęga-Mostowicz, słusznie obśmiewał „szybkie decyzje”. Szczególnie te, które podejmowane są przez władzę publiczną w rzekomym interesie społecznym. W niniejszym tekście nie tylko postaramy się pokazać, że czas nie jest głównym wymiarem w procesie decydowania, lecz także, że wspólny interes może być istotnym punktem odniesienia wszelkich decyzji organizacyjnych.
W sprzedaży i negocjacjach, czy mówimy o rozmowach telefonicznych w call center, spotkaniach z przedsiębiorcą, czy kontraktowaniu maszyn dla przemysłu spożywczego – wciąż wraca to samo pytanie: dlaczego jedna propozycja przechodzi, a druga, z pozoru równie dobra, grzęźnie w „muszę się zastanowić”? Odpowiedź rzadko leży wyłącznie w parametrach oferty. Może zależeć od tego, jak oferta jest osadzona w rozmowie, jakie sygnały towarzyszą faktom i w jakiej kolejności pojawiają się informacje. Właśnie tą warstwą procesu decyzji zainteresował się Robert Cialdini – badacz, który uporządkował niektóre najczęściej spotykane metody perswazji.
Od 17 lutego 2026 r. zmienią się zasady znakowania żywności: świeże owoce, warzywa i banany sprzedawane luzem będą musiały być oznaczane flagą kraju pochodzenia, a miód, soki i dżemy – etykietowane według nowych unijnych standardów. Celem zmian jest większa przejrzystość informacji dla konsumentów. Produkty oznakowane według dotychczasowych zasad będą mogły pozostać w obrocie do wyczerpania zapasów. Nowe regulacje mają zapewnić konsumentom bardziej czytelną informację o kraju pochodzenia produktów – zarówno w formie słownej, jak i graficznej.
Niezależnie od tego, czy mowa o tradycyjnych kompozycjach, czy o ekscytujących nowych kreacjach, desery na bazie produktów mlecznych pozostają wysoko na liście konsumenckich ulubieńców na całym świecie. Dane rynkowe Instytutu Innova Market Insights pokazują, że w ubiegłym roku globalny rynek deserów mlecznych i lodów urósł o 4,4% rok do roku. W ciągu ostatnich pięciu lat liczba premier nowych produktów wzrosła o niemal 6%. Zdecydowanym liderem pozostaje Europa Zachodnia z ponad 4500 nowymi produktami, następnie Azja z ok. 3000 premier. Największą dynamikę wykazują produkty z deklaracją clean label, których udział w nowych wdrożeniach jest wyraźnie najwyższy, a także desery bez dodatku cukru oraz stanowiące dobre źródło białka. Istotne jest również obniżenie zawartości tłuszczu.
Zapraszam również do odwiedzania naszej strony internetowej (www.przemyslspozywczy.eu) oraz profili na Linkedin i facebooku, gdzie zamieszczamy aktualne informacje.
Monika Soszyńska-Masny
redaktor naczelna
e-mail: przemspozywczy@sigma-not.pl
tel. 605 453 537
